En palabras de Voyles, cofundador y director ejecutivo de Fulcrum Properties Group en Washington, D.C., «Lo más importante en el sector inmobiliario es conseguir el mejor precio, en el menor tiempo posible y con pocos inconvenientes». Las prioridades del vendedor le darán una ventaja, pero a medida que cambia el mercado, necesita llenar su caja de herramientas con otras herramientas para obtener el mejor precio para sus clientes.
Según Voyles, «Las cifras narran una historia o a veces varias. Usa tus habilidades fiduciarias para entender los números y contar la historia que mejor ayude a tu cliente a alcanzar sus objetivos, esto es muy importante en tiempos de incertidumbre». Tipos de interés Lo que pagarán los compradores y lo que aceptarán los vendedores motivados”.
Para determinar los precios durante los cambios del mercado, Voyles recomienda centrarse en tres áreas:
1. Examinar e interpretar datos de mercado.
2. Comunicar valor a los proveedores.
3. Evalúe y planifique su estrategia de licitación.
Conoce tus números
En palabras de Voyles: «Los números son el lenguaje de los negocios y nosotros dirigimos negocios, no vendemos casas».
Una buena estrategia de precios se basa en conocer sus números. Los vendedores confían en su experiencia y recursos, así que sea responsable de mantener actualizados los datos de mercado actuales. Si desea ser visto como un experto en su mercado local, necesita conocer métricas diarias como del mercado como, total, activo, pendiente, vendido y vencido. La bolsa inmobiliaria común, MLS (Multiple Listing Service), puede ser útil para obtener conjuntos de datos más amplios.
Según Voyles: «Las cifras narran una historia o a veces varias. «Usa tus habilidades para entender los números y contar la historia que mejor ayude a tu cliente a alcanzar sus objetivos. Esto es muy importante en tiempos de incertidumbre».
Muestra tu valor
Puede ser diligente y hacer toda la investigación, pero si no conoce la forma correcta de comunicar ese conocimiento a su fuerza de ventas. Sus objetivos no terminarán en una situación en la que todos salgan ganando.
Primero, apoya cualquier acuerdo con la verdad. No descarte el impacto de la debilidad del mercado solo para hacer una operación. En cambio, enfatice que usted no creó el mercado, sino que tiene experiencia en interpretarlo.
Según Voyles, «Todos somos economistas en el sector inmobiliario, sé el economista de confianza y sé capaz de contar esa historia»
Es importante contar la historia que desea vender, pero también debe estar dispuesto a escuchar. Esté atento a las señales de rechazo, como el lenguaje corporal cerrado y las reacciones ásperas. Haz preguntas y escucha atentamente las respuestas para aclarar dudas y construirás una buena relación con el cliente.
Planea tu Estrategia
Evite quedarse atrás en el mercado planificando y evaluando su estrategia de precios. Si su precio está por debajo del valor de mercado, la propiedad no se venderá, y si la fija al valor de mercado, es probable que la sobrevalore. Un precio por encima del mercado en realidad significa un precio por debajo del mercado.
Ayude a los vendedores a creer en su estrategia de precios, comunicándoles cómo la oferta y la demanda afectan el mercado y el razonamiento del comprador. Incluido el hecho de que los compradores ahora tienen facilidad de acceso sobre cualquier información.
Para obtener el mejor mensaje de los vendedores, asegúrese de familiarizarse con estos cambios del mercado. SHIFT de Gary Keller es un recurso para ayudar a sus vendedores a comprender los matices de la transformación del mercado.
En palabras de Voyles: «Muchos compradores piensan que cuanto más esperen, más posibilidades tendrán para encontrar una oferta. Como vendedor, esto significa que tienes una gran oportunidad para dar una buena impresión al poner tu casa en venta. El primer paso en el mercado es decisivo; de lo contrario, dependerá de las reducciones de precio y los trucos de marketing para captar la atención de los compradores».
Por último, llega a tu reunión con el cliente habiendo practicado cómo gestionar las objeciones al precio como un profesional. Practique el juego de roles con otros agentes y aprenda nuevos guiones que respondan a las demandas cambiantes del mercado. Para involucrar a los vendedores en el proceso, limítese a no más de tres oraciones antes de hacer una pregunta.
Si aprovechas la tecnología y las herramientas de ERKA DESAROLLOS y aplicas estas tres estrategias, te adelantarás al mercado en la fijación de precios y ganarás la confianza de tus clientes.
